Interview de Maxime Maeght, auteur du guide du networking

Précédemment journaliste puis fiscaliste chez un notaire, Maxime Maeght est responsable du développement du cabinet d’avocats Alerion.  Il a rédigé un livre dédié aux professions du conseil, « Le Guide du networking pour développer votre clientèle », publié aux Editions Eyrolles. Retour sur son utilité pour les avocats.

Comment vous est venue l’idée d’écrire ce guide du networking ?

Mes premières expériences journalistiques m’ont d’abord donné l’occasion de côtoyer des professionnels d’horizons très divers et disposant souvent d’un réseau très étoffé : cela m’a permis de prendre très rapidement conscience de l’importance du réseautage. Mon passage dans le conseil, d’abord au sein d’un office notarial, puis dans un cabinet d’avocats a conforté cette impression. J’ai donc tenté de synthétiser les meilleures pratiques et de mettre les pièges en perspective pour présenter une méthode de réseautage aussi réaliste et efficace que possible pour le monde du conseil spécifiquement.

Pourquoi une cible si large ?

Je ne pense pas que cette cible soit large. Le networking revêt principalement deux finalités : satisfaire une exigence en termes de ressources humaines (recruter ou évoluer dans sa carrière) ou développer son chiffre d’affaires. Ce livre envisage uniquement ce dernier aspect. Surtout, les techniques de réseautage commerciales différent en fonction des secteurs d’activité. Au sein même du secteur tertiaire par exemple, on ne réseaute pas de la même façon selon que l’on vend des services aux collectivités ou du conseil. C’est pourquoi il semblait nécessaire de circonscrire le propos au networking commercial pour les professionnels du conseil uniquement. La cible me semble donc au contraire assez restreinte.

Pour les avocats, l’ouvrage tient-il bien compte des règles déontologiques propres à la profession et du décret relatif à la sollicitation personnalisée (29/10/2014) ?

Le réseautage a toujours été utilisé par les avocats pour développer leur clientèle. Ce guide détaille simplement les techniques permettant à chacun de réseauter en bénéficiant d’un retour sur investissement commercial : bénéficier de recommandations, se rendre utile à un client cherchant un poste, réseauter avec ses confrères, etc. A charge pour eux de les utiliser dans le respect de leur déontologie, en termes de secret professionnel et de prévention du conflit d’intérêt notamment.

S’agissant de la sollicitation personnalisée (ou démarchage), la réponse est très simple : il n’en est pas question dans le livre qui se cantonne au réseautage. Ce dernier permet en effet d’être contacté par un client sans avoir à le solliciter directement.

Le démarchage étant d’actualité pour les avocats, j’ai cependant souhaité le comparer très sommairement au réseautage et interroger d’autres professionnels du conseil (banquiers d’affaires, consultants, etc.) sur ces questions. A ce titre, il est intéressant de constater qu’un grand nombre de ces professionnels ayant depuis toujours la possibilité de démarcher privilégient le réseautage, tant pour asseoir leur notoriété que pour développer leur chiffre d’affaires. Ceux-ci ne recourent ponctuellement au démarchage que dans certaines situations particulières (lancement de nouvelles activités, prospection sur de nouveaux territoires, etc.). En outre, les deux techniques peuvent être mixées en réseautant avec des personnes connues au gré d’une action de démarchage par exemple.

J’imagine que vous vous appuyez sur votre propre expérience. Avez-vous découvert des outils, des astuces à l’occasion de la rédaction de l’ouvrage ?

Mon expérience personnelle a été un bon point de départ pour rédiger ce livre. En termes de développement du chiffre d’affaires, les meilleurs réseauteurs ne sont pas forcément ceux qui écrivent des ouvrages sur ce sujet : ce sont plutôt ceux qui ont du succès sur le terrain. C’est pourquoi il était primordial de les rencontrer pour donner une valeur ajoutée au projet. J’ai donc profité de ce dernier pour échanger avec d’autres professionnels de différents âges et de différents métiers. Ce livre détaille en effet les différentes pratiques des différentes professions du conseil complémentaires à celles de l’avocat : conseils en fusions & acquisitions, notaires, experts-comptables, conseils en stratégie, chasseur de têtes, etc. Aussi lui permettra-t-il de comparer ses méthodes avec celles d’autres professionnels. Un avocat détaché en entreprise pourra par exemple s’intéresser à la manière dont réseautent les consultants qui passent une grande partie de leur temps dans les locaux de leurs clients par exemple.

Le lecteur de l’ouvrage pourra-t-il facilement mesurer un retour sur investissement (avant/après la lecture) ?

Je l’espère ! Une partie du livre est d’ailleurs consacrée directement à la mesure de son potentiel et de sa progression. Cette dernière ne doit pas uniquement s’envisager en termes de chiffre d’affaires encaissé, faute de quoi le retour sur investissement semblerait bien décourageant au début…

D’autres critères intermédiaires peuvent être pris en compte : nombre de fois où l’on a été recommandé, nombre de fois où on a pu se rendre utile à un dirigeant, progression dans la précision des mises en relation, etc. Le livre donne d’ailleurs quelques conseils pour lutter contre les phases de découragement survenant lors des efforts de réseautage.

Quelles sont les clés du succès d’un bon réseauteur ?

 Il existe de multiples manières de réseauter pour développer son chiffre d’affaires : tout dépend de son tempérament. Toutefois, quelle que soit la méthode choisie, deux éléments doivent être gardés à l’esprit.

Il convient d’abord de bannir tout raisonnement à court terme : les actions de réseautage donnent leurs fruits au bout d’un certain temps, très souvent au moment où on ne s’y attend pas. Aussi faut-il s’armer de patience. Il importe ensuite de réseauter prudemment. S’il faut doser ses efforts pour ne pas perdre trop de temps soi-même, il est primordial de ne pas en faire perdre à ses contacts. C’est pourquoi les prescriptions doivent être qualifiées et utiles pour les personnes mises en relation, faute de quoi il en résulte une perte de crédibilité au fil du temps.

Il semble par ailleurs nécessaire de préciser que tout le monde dispose d’un réseau. La première chose à faire est de l’auditer pour s’en convaincre. Qu’ils s’agissent d’anciens camarades d’université, d’anciens collègues ou de personnes croisées dans le privé, la plupart des gens ne soupçonnent même pas l’étendue de leur réseau. Tout le monde peut s’y mettre.

Merci Maxime !
Relire ma chronique sur le Guide du networking.