Le numérique n’est pas le saint Graal par Pascal Mendak

Présence numérique, veille et curation de contenus en ligne, inbound et outbound marketing, animation  et participation sur les réseaux sociaux : exister et s’exprimer sur supports numériques est devenu l’incontournable voie pour se faire connaître, développer son activité ou rechercher de nouvelles missions. Mais, tous ces leviers de communication ne doivent pas occulter la relation humaine et les contacts de visu.

Vous avez dit inbound marketing ?

Vous avez réalisé votre audit et réalisé le diagnostic de votre activité, via un SWOT[1], notamment, défini votre ciblage et votre positionnement qui vous distingue des concurrents réels ou potentiels, bref votre stratégie marketing ; il s’agit désormais d’attirer, séduire, convertir, permettre ou évangéliser, conclure et suivre[2]. Toutes ces étapes sont bien connues et souvent maîtrisées par les marketeurs. Depuis quelques années, l’inbound marketing, littéralement marketing entrant, prend une place dans toute démarche de conquête. Il s’agit tout simplement de faire venir les clients à soi au lieu d’aller les chercher. Créer un contenu pertinent, régulier et bien référencé sur son site (des mots-clés qui reviennent régulièrement dans vos articles et qui « parlent » à vos interlocuteurs), le faire connaitre par des emailing et des newsletters est l’étape fondatrice pour conquérir et gagner des leads. Les tutoriels ou formations basiques en quelques slides, livres blancs sont des outils judicieux pour poursuivre et entretenir toute démarche de fidélisation.

Mais l’inbound marketing n’est pas uniquement online : les traditionnels petits déjeuners-débats dans son cabinet ou une salle louée pour l’occasion restent assez efficaces pour attirer client ou prospects, pour peu qu’ils soient proposés gracieusement. Certes, la mise en place de webinars ou conférences en ligne a le vent en poupe depuis quelques années, mais cela nécessite quelques compétences et une formation technique (on voit encore trop souvent des vidéos réalisées par un smartphone mal maitrisé).

Dans une tout autre dimension « financière », on peut mêler le présentiel et le digital comme les récentes rencontres de l’UDECAM [3] où l’on pouvait suivre les débats salle Wagram, répondre à des sondages via une application dédiée sur son smartphone et disposer des résultats dans l’heure suivante et des synthèses immédiates des interventions !

L’humain avant tout !

Construire et entretenir son identité numérique apparaît donc aujourd’hui comme une évidence pour tout business development ou recherche d’emploi, mais les bonnes « vielles » recettes restent incontournables.

Elargir son réseau et l’entretenir nécessitent une présence physique régulière aux évènements professionnels qu’il importe de lister en amont pour organiser son activité (voir Maeght M., le guide du networking, pour développer votre clientèle, éd. Eyrolles).

Etre présent aux conférences, colloques et autres cocktails professionnels sera profitable sous deux conditions : savoir ce que l’on souhaite obtenir et avoir préparé la sortie, sinon, vous perdez votre temps sauf à profiter d’un hypothétique superbe buffet.

Au-delà de la traditionnelle carte de visite (avec ou sans QR code), savoir se présenter en 30 secondes ou plus (2 mn maximum; prenez un chronomètre pour mesurer votre temps de parole, car on a quelquefois de mauvaises surprises) nécessite un petit entrainement préalable. Une phrase d’accroche, son positionnement, sa valeur ajoutée experte au-delà de la simple identité professionnelle, cela se travaille seul ou accompagné, sauf à être un improvisateur né.

Une veille rapide de l’actualité avant tout évènement est aussi fortement conseillée. Les outils de veille de type Netvibes ou Hootsuite vous facilitent la tâche. Il importera alors de « capter, retenir l’attention et savoir s’adapter à son interlocuteur » (Boothman N., convaincre en 2 minutes, éd. Marabout). Comme sur les réseaux sociaux, donnez de l’information pour en recevoir. Ceux et celles qui prétendent encore que l’information c’est le pouvoir font désormais partie des has been.

Ensuite, prenez le temps de synthétiser par écrit votre rendez-vous et les prochaines étapes : contacts, remerciements, transmissions d’informations pertinentes par messages à vos contacts.

Et n’oubliez pas de sourire (même au téléphone cela « s’entend »), tout en adaptant votre gestuelle à vos propos et à votre interlocuteur.

[1] Strength (forces internes), weaknesses (faiblesses internes), threats (risques- extérieurs , opportunities (opportunités- extérieures) ; je conseille une formation marketing dédiée en 2 ou 3 jours à HEC exécutive ou ESSEC, testées…ou bien l’un des multiples ouvrages sur le marketing stratégique.

[2] La stratégie du sherpa, développée par G. Szapiro dans son ouvrage « L’inbound marketing » (éd. Jacques-Marie Lafont).

[3] Union des entreprises de conseil et d’achat média, http://www.udecam.fr/

Pascal Mendak, professionnel de l’information et de la communication