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ActivDevCRM, dessin via Videotelling

Présentation d’ActivDevCRM

ActivDevCRM, dessin via Videotelling

Forte de son expérience dans l’accompagnement des professions juridiques en matière de communication et de business development, Céline Bérard-Bondoux a cherché un outil de CRM qui puisse appuyer sa méthodologie (Activ Think). Ne trouvant pas d’outil à la fois performant et simple d’utilisation, elle a décidé de le faire réaliser par un prestataire informatique après avoir défini elle-même son cahier des charges.

L’outil permet de se fixer des objectifs de développement commercial en termes de chiffre d’affaires, de nouveaux clients et de nouveaux dossiers. C’est la première étape pour mettre en place son business development.

L’abonné possède plusieurs trames de questionnaires qui lui permettent de fixer lui-même ses objectifs, sa stratégie et si besoin son business plan. Les questions auxquelles il doit répondre l’aident à savoir où il en est.

Le cœur de l’outil est la base CONTACTS, cette richesse souvent éparpillée qui permet de réfléchir et d’organiser son développement.

ActivDevCRM Contacts

ActivDevCRM Contacts

Céline a identifié que les professionnels étaient toujours réticents à mutualiser leurs contacts. D’ailleurs, combien de cabinets ont investi dans des bases de données CRM qui ne sont pas utilisées ?
Elle a trouvé la solution : dans le cadre de l’implantation de la solution dans un cabinet, l’utilisateur est libre de partager ou non ses contacts avec l’ensemble de la structure. Il préserve ainsi sa relation avec son réseau. S’il veut partager, il peut le faire ponctuellement par l’export d’une liste de contacts ou bien dans le cadre d’un « dossier d’action » lié à un contact (par exemple pour aller chercher de nouveaux clients, faire du cross selling, mettre en relation, impliquer quelqu’un dans un projet, préparer une réunion à plusieurs, suivre un recrutement, organiser un événement…). L’objectif est de laisser la maîtrise de son vivier de contacts à chacun, pour une utilisation à bon escient, sans risquer nuire à son image. Les contacts peuvent être classifiés par type (prescripteur, ancien client, prospect…) ou par catégorie d’action mise en place (fidélisation, prospection, cross selling, communication externe…). Ils s’importent facilement : l’éditeur propose un modèle de fichier Excel qui correspond aux différents champs de la base, que l’utilisateur peut utiliser pour saisir en bloc (ou faire saisir par son assistante) en respectant bien les consignes spécifiées.

La partie MANAGEMENT ORGANISATION permet d’avoir un outil de gestion de tâches petites ou grandes : un petit déjeuner à organiser, une réunion à préparer, un projet de nouveau site internet, un recrutement à effectuer… L’ensemble se présente sous forme de dossiers à thèmes liés à des actions qui permettent de suivre chaque étape jusqu’à la réalisation de l’objectif final.

La partie BUSINESS DEVELOPMENT permet d’organiser son développement commercial et de suivre les résultats par rapport aux objectifs fixés. Le principe est simple : l’abonné détecte une opportunité, il crée un dossier d’action lié au contact en question (par exemple « Potentiel nouveau client : développement envisagé en France »). Puis il créé les différentes étapes (appels, rdv, mails, etc) qui permettent un suivi jusqu’à la finalisation, grâce à des tâches « à faire » qu’il s’attribue ou qu’il attribue à d’autres en cas de partage de dossier.

ActivDevCRM Tableau

ActivDevCRM Tableau de bord

A noter que dans les dossiers MANAGEMENT ORGANISATION et BUSINESS DEVELOPMENT :
– il est possible de partager avec une ou plusieurs personnes pour mener à bien les étapes (tout le monde est informé dès que quelqu’un intervient dans un dossier);
– il est possible de s’attribuer des tâches.
Les notifications « Priorité », « A voir » et « A faire » se retrouvent dans un tableau de reporting qui permet de s’organiser sans rien oublier.
– il est possible d’intégrer des fichiers (Word, PDF, Powerpoint…) qui se retrouvent dans la rubrique ARCHIVES où ils sont rapidement identifiables grâce à un moteur de recherche très performant.

Grâce à l’onglet COMMUNICATIONS, l’abonné a la possibilité d’écrire et de mettre en ligne, via un éditeur de type BLOG, des articles qu’il publie sur son profil public. Les articles sont hébergés sur la plateforme ActivDevCRM. L’auteur peut les transférer très facilement sur tous les réseaux sociaux grâce à des boutons dédiés (sur LinkedIn, Facebook, Twitter, Google+ et Viadeo).

Plus qu’un simple CRM, ActivDevCRM est donc un outil de gestion de projets, une base de contacts enrichis et qualifiés, une mini GED (Gestion électronique des documents) pour les documents liés aux dossiers, un outil de publication de type BLOG pour augmenter sa visibilité sur internet, un outil d’audit de ses objectifs que l’abonné peut compléter ou pas par un accompagnement personnalisé. L’outil permet également de suivre la progression dans les objectifs à atteindre (jauge) s’ils ont été définis dès le départ mais ce n’est pas obligatoire (vivement recommandé cependant puisqu’on est dans un contexte de business development).

L’outil est très intuitif. Sa prise en main est très simple. En revanche, il convient de passer du temps au début pour entrer et qualifier vos contacts. Ce temps consacré à l’alimentation de la base de données permet ensuite de gagner considérablement en efficacité pour toutes les questions de business development.

L’ensemble des données saisies (contacts et dossiers) peuvent être très facilement exportés sous Excel si l’abonné décidait de ne plus s’abonner à la solution. Et il n’y a aucun frais d’installation pour commencer à utiliser ActivDevCRM. C’est un vrai choix de l’éditeur de faciliter l’accès au business development sans poser de contraintes au moment de l’arrêt de l’abonnement.

A noter que pour présenter l’outil, Céline Bérard-Bondoux a fait appel à la société videotelling.fr qui permet d’expliquer son activité dans une vidéo dessinée. A mon sens, le monde juridique sous-estime l’impact de la représentation visuelle. Cette vidéo est très claire et permet d’avoir une bonne idée du potentiel d’un tel outil pour l’utilisateur : https://www.activthink.fr/en-video.
Pour une démo rapide de l’outil, voir aussi : https://youtu.be/Y93I2TtCcq4

Coût : abonnement 28 euros HT par mois ou 312 euros HT par an (tarifs 2017)

Axes d’amélioration :

  • Une version mobile,
  • Un module de statistiques,
  • Attention, lors de l’import de contacts, il convient de supprimer tous les caractères accentués sinon ceux-ci génèrent des caractères spéciaux non reconnus.

ActivDevCRM

On en parle :

Dans la lettre juristes associés du 23 septembre 2016, à la question Quels sont les investissements nécessaires pour aider le développement ?, 56,7% des interrogés ont répondu par l’automatisation des démarches marketing (CRM). Le sujet est donc plus que jamais d’actualité.

Dans un article du Village de la justice du 28 septembre 2016, Romain Mucelli, présente l’outil CRM comme un levier de performance pour les avocats.

 L’innovation pour les avocats, c’est aussi redonner du sens à son métier, redevenir l’avocat de la cité. Et c’est toute la relation client qui est désormais reconsidérée.

Citation extraite de l’article Innovation digitale : le défi des avocats par Clémence Thévenot in Journal des Sociétés, n° 146, novembre 2016.

Cet article est une opinion personnelle après un RDV de démonstration du produit.
Merci de bien vouloir vous adresser à Céline Bérard-Bondoux pour toutes questions relatives à l’outil ActivDevCRM.

ActivThink, ActivDev

 

Céline BERARD-BONDOUX
Présidente fondatrice
ACTIV THINK

www.activthink.fr

www.activdevcrm.fr

Livre blanc 1MIN30, marketing digital pour les avocats

Livre blanc sur le marketing digital pour les avocats par l’agence 1MIN30

Livre blanc 1MIN30, marketing digital pour les avocatsIl s’agit d’un livre blanc intitulé Le marketing digital pour les avocats, en 9 leçons. Gagner de nouveaux clients avec l’Inbound Marketing par l’agence 1MIN30. Format PDF, 22 pages, (2012 ?).

https://www.1min30.com/ressource/le-marketing-digital-pour-les-avocats-en-9-lecons

Ce document donne des conseils judicieux principalement sur l’intérêt de tenir un blog juridique pour un avocat avec l’objectif de s’en servir  pour développer ses prospects et ses clients.
C’est un document beaucoup plus détaillé et concret que les habituels articles d’agences de communication qui se contentent de dire que bloguer c’est bien et que de ne pas assurer son marketing digital c’est mal !

Un manuel de conseils et de bonnes pratiques pour répondre à 9 questions :

  • Quel est l’intérêt de bloguer pour un avocat?
  • Comment réussir son blog?
  • Comment trouver les mots justes pour adresser vos futurs clients?
  • Comment renforcer votre visibilité et générer du trafic?
  • Comment utiliser les réseaux sociaux pour démultiplier le rayonnement de votre site?
  • Comment respecter les recommandations du conseil de l’Ordre?
  • Comment fidéliser vos lecteurs et les convertir en clients?
  • Comment mesurer l’efficacité de votre action?
  • Comment s’inspirer des bonnes pratiques?

Chaque chapitre de l’ouvrage fait l’objet de recommandations fort pertinentes et vraiment adaptées aux avocats. Un encadré relatif à l’expérience agence clôture chaque chapitre. Cet encadré comprend des incitations neutres de type « si vous recourez aux services d’un prestataire externe », « si vous confiez à un prestataire le développement de votre présence sur le web ».On l’aura bien compris, l’idée est de placer les services de l’agence 1MIN30, auteur du document, mais c’est de bonne guerre !

Ce document me semble très utile dans plusieurs cas :

  • pour les avocats qui envisagent de se lancer de manière autonome dans l’aventure du blog juridique,
  • à lire avant de rencontrer une agence webmarketing quelques soient vos projets,
  • à lire avant de suivre une formation dans ce domaine car elle devra être plus détaillée et plus opérationnelle que le livre blanc évoqué ici car sinon à quoi bon ?

Plusieurs blogs juridiques d’avocats sont mentionnés au fil des chapitres à titre d’exemples, il est juste dommage de ne pas trouver une liste récapitulative avec les adresses des sites en annexe.

Blog et réseau

J’adhère à tous les conseils de l’agence sauf celui de l’externalisation de la production de contenus pour un blog juridique.

Je m’explique.

Je trouve primordial de se faire aider par une agence ou un webdesigner indépendant pour la réalisation technologique d’un site internet ou d’un blog juridique. Programmation, ergonomie, graphisme ne s’apprennent pas à la fac de droit, autant les confier à des spécialistes.

Idem pour ce qui est de produire des infographies ou des vidéos professionnelles ou tout type de contenu qui nécessiterait une expertise technologique propre que l’avocat ne possède pas forcément.

Quant au contenu texte d’un site internet, on peut imaginer qu’un avocat serait mieux placé pour défendre ses valeurs même si l’on peut envisager qu’il fasse appel à une agence pour rédiger le texte (à valeur pérenne) à sa place, faute de temps par exemple.

En revanche, pour le contenu d’un blog juridique, qui est du contenu d’actualité et qui va de pair avec la veille juridique et l’expertise de l’avocat, je ne vois pas l’utilité de confier cette tâche à une agence (même remarque pour la tenue d’un compte Twitter). Que direz-vous à votre potentiel client qui vous aura connu par vos billets ou par votre compte Twitter si vous n’êtes pas l’auteur des billets ou des twitts en question ?

  • OUI à de l’aide pour l’organisation ou la mise en place de la ligne éditoriale du blog juridique,
  • OUI à de l’aide dans la rédaction de billets dont vous pourrez confier certaines recherches à des stagiaires juristes (en oubliant pas de les citer comme co-auteurs),
  • OUI à l’utilisation de bases de données juridiques gratuites ou payantes pour alimenter votre veille juridique,
  • OUI au recours aux services d’un documentaliste juridique pour vous aider dans votre veille juridique si vous avez la chance d’en avoir un mais,
  • NON aux billets prémâchés par une agence web qui vous privera de tout l’intérêt intellectuel de la démarche d’écriture, de l’effort que constitue la synthèse de vos idées, de l’exploration de domaines juridiques hors de votre zone de confort, de la satisfaction du billet écrit par vos soins qui rencontre son lectorat.

Attention je sors du contexte de ce livre blanc pour insister sur ce point de l’externalisation de la rédaction de contenus pour blogs juridiques par des agences de webmarketing, appelées aussi agences de « content marketing ». J’ai récemment lu ce conseil d’externalisation à plusieurs reprises; or il me semble que c’est une erreur.

Le bon conseil serait pour moi : si vous pensez, après étude, que vous n’êtes pas fait pour tenir un blog juridique (ou que vous n’avez pas de temps à consacrer à ce projet), n’en faîtes pas un à tout prix mais concentrez vos efforts marketing sur autre chose.

Ceci dit, ce point n’est pas du tout l’unique préoccupation de l’agence 1MIN30, bien au contraire. Il s’agit juste d’une suggestion parmi beaucoup d’autres. Les missions de l’agence 1MIN30 sont bien plus variées que le « content marketing », voir leur site pour s’en convaincre.

J’aurais juste envie de vous dire qu’il est URGENT de lire Le marketing digital pour les avocats en 9 leçons, d’autant plus que l’été est une période propice à la mise en place de ce type de projet.

Bravo à l’agence 1MIN30 pour la qualité de ses recommandations et merci à Pascal Mendak de m’avoir signalé ce document via Twitter.

Maxime MAEGHT

Interview de Maxime Maeght, auteur du guide du networking

Maxime MAEGHTPrécédemment journaliste puis fiscaliste chez un notaire, Maxime Maeght est responsable du développement du cabinet d’avocats Alerion.  Il a rédigé un livre dédié aux professions du conseil, « Le Guide du networking pour développer votre clientèle », publié aux Editions Eyrolles. Retour sur son utilité pour les avocats.

 

 

Comment vous est venue l’idée d’écrire ce guide du networking ?

Mes premières expériences journalistiques m’ont d’abord donné l’occasion de côtoyer des professionnels d’horizons très divers et disposant souvent d’un réseau très étoffé : cela m’a permis de prendre très rapidement conscience de l’importance du réseautage. Mon passage dans le conseil, d’abord au sein d’un office notarial, puis dans un cabinet d’avocats a conforté cette impression. J’ai donc tenté de synthétiser les meilleures pratiques et de mettre les pièges en perspective pour présenter une méthode de réseautage aussi réaliste et efficace que possible pour le monde du conseil spécifiquement.

Pourquoi une cible si large ?

Je ne pense pas que cette cible soit large. Le networking revêt principalement deux finalités : satisfaire une exigence en termes de ressources humaines (recruter ou évoluer dans sa carrière) ou développer son chiffre d’affaires. Ce livre envisage uniquement ce dernier aspect. Surtout, les techniques de réseautage commerciales différent en fonction des secteurs d’activité. Au sein même du secteur tertiaire par exemple, on ne réseaute pas de la même façon selon que l’on vend des services aux collectivités ou du conseil. C’est pourquoi il semblait nécessaire de circonscrire le propos au networking commercial pour les professionnels du conseil uniquement. La cible me semble donc au contraire assez restreinte.

Pour les avocats, l’ouvrage tient-il bien compte des règles déontologiques propres à la profession et du décret relatif à la sollicitation personnalisée (29/10/2014) ?

Le réseautage a toujours été utilisé par les avocats pour développer leur clientèle. Ce guide détaille simplement les techniques permettant à chacun de réseauter en bénéficiant d’un retour sur investissement commercial : bénéficier de recommandations, se rendre utile à un client cherchant un poste, réseauter avec ses confrères, etc. A charge pour eux de les utiliser dans le respect de leur déontologie, en termes de secret professionnel et de prévention du conflit d’intérêt notamment.

S’agissant de la sollicitation personnalisée (ou démarchage), la réponse est très simple : il n’en est pas question dans le livre qui se cantonne au réseautage. Ce dernier permet en effet d’être contacté par un client sans avoir à le solliciter directement.

Le démarchage étant d’actualité pour les avocats, j’ai cependant souhaité le comparer très sommairement au réseautage et interroger d’autres professionnels du conseil (banquiers d’affaires, consultants, etc.) sur ces questions. A ce titre, il est intéressant de constater qu’un grand nombre de ces professionnels ayant depuis toujours la possibilité de démarcher privilégient le réseautage, tant pour asseoir leur notoriété que pour développer leur chiffre d’affaires. Ceux-ci ne recourent ponctuellement au démarchage que dans certaines situations particulières (lancement de nouvelles activités, prospection sur de nouveaux territoires, etc.). En outre, les deux techniques peuvent être mixées en réseautant avec des personnes connues au gré d’une action de démarchage par exemple.

J’imagine que vous vous appuyez sur votre propre expérience. Avez-vous découvert des outils, des astuces à l’occasion de la rédaction de l’ouvrage ?

Mon expérience personnelle a été un bon point de départ pour rédiger ce livre. En termes de développement du chiffre d’affaires, les meilleurs réseauteurs ne sont pas forcément ceux qui écrivent des ouvrages sur ce sujet : ce sont plutôt ceux qui ont du succès sur le terrain. C’est pourquoi il était primordial de les rencontrer pour donner une valeur ajoutée au projet. J’ai donc profité de ce dernier pour échanger avec d’autres professionnels de différents âges et de différents métiers. Ce livre détaille en effet les différentes pratiques des différentes professions du conseil complémentaires à celles de l’avocat : conseils en fusions & acquisitions, notaires, experts-comptables, conseils en stratégie, chasseur de têtes, etc. Aussi lui permettra-t-il de comparer ses méthodes avec celles d’autres professionnels. Un avocat détaché en entreprise pourra par exemple s’intéresser à la manière dont réseautent les consultants qui passent une grande partie de leur temps dans les locaux de leurs clients par exemple.

Le lecteur de l’ouvrage pourra-t-il facilement mesurer un retour sur investissement (avant/après la lecture) ?

Je l’espère ! Une partie du livre est d’ailleurs consacrée directement à la mesure de son potentiel et de sa progression. Cette dernière ne doit pas uniquement s’envisager en termes de chiffre d’affaires encaissé, faute de quoi le retour sur investissement semblerait bien décourageant au début…

D’autres critères intermédiaires peuvent être pris en compte : nombre de fois où l’on a été recommandé, nombre de fois où on a pu se rendre utile à un dirigeant, progression dans la précision des mises en relation, etc. Le livre donne d’ailleurs quelques conseils pour lutter contre les phases de découragement survenant lors des efforts de réseautage.

Quelles sont les clés du succès d’un bon réseauteur ?

 Il existe de multiples manières de réseauter pour développer son chiffre d’affaires : tout dépend de son tempérament. Toutefois, quelle que soit la méthode choisie, deux éléments doivent être gardés à l’esprit.

Il convient d’abord de bannir tout raisonnement à court terme : les actions de réseautage donnent leurs fruits au bout d’un certain temps, très souvent au moment où on ne s’y attend pas. Aussi faut-il s’armer de patience. Il importe ensuite de réseauter prudemment. S’il faut doser ses efforts pour ne pas perdre trop de temps soi-même, il est primordial de ne pas en faire perdre à ses contacts. C’est pourquoi les prescriptions doivent être qualifiées et utiles pour les personnes mises en relation, faute de quoi il en résulte une perte de crédibilité au fil du temps.

Il semble par ailleurs nécessaire de préciser que tout le monde dispose d’un réseau. La première chose à faire est de l’auditer pour s’en convaincre. Qu’ils s’agissent d’anciens camarades d’université, d’anciens collègues ou de personnes croisées dans le privé, la plupart des gens ne soupçonnent même pas l’étendue de leur réseau. Tout le monde peut s’y mettre.

Merci Maxime !
Relire ma chronique sur le Guide du networking.

MMaeght Guide Networking

MMaeght Guide Networking

Le guide du networking pour développer votre clientèle par Maxime Maeght

Maxime MAEGHT. Le guide du networking pour développer votre clientèle. A l’usage des professionnels du conseil : consultants, avocats, experts-comptables, SSII, etc. Paris : Eyrolles, 2015. (Livres outils, efficacité professionnelle). -193 p. – ISBN 978-2-212-56224-8

Dans la mesure où il permet d’approcher des clients potentiels et de garder des liens avec les clients existants, le networking est indispensable pour les professionnels du conseil. Que le lecteur soit avocat, notaire, expert- comptable, auditeur, conseil en gestion de patrimoine, conseil en finance d’entreprise, consultant (stratégie, communication, recrutement, SSII, etc.), banquier d’affaires ou encore conseil en propriété industrielle, l’objectif de l’ouvrage est de lui permettre de réseauter en bénéficiant d’un retour sur investissement commercial.

http://www.editions-eyrolles.com/Livre/9782212562248/le-guide-du-networking-pour-developper-votre-clientele

(je remercie l’auteur pour sa dédicace personnalisée)

MMaeght Guide Networking

Ouvrage résolument pratique et clair. La collection Livres outils\Efficacité professionnelle est d’ailleurs révélatrice du positionnement de l’ouvrage.

Permet de faire le point, de se remotiver, d’étudier des pistes, de conforter ses pratiques ou de les remettre en cause.

Ouvrage pédagogique et déculpabilisant.

Bien que n’étant pas moi-même professionnelle du conseil, j’ai lu cet ouvrage avec grand intérêt. L’ouvrage est à l’image de son auteur : sens pratique et savoir-vivre. Ses conseils sont avisés et formulés avec beaucoup de tact. J’ai particulièrement apprécié les encarts « Le piège à éviter ».

Ce livre n’est pas un ouvrage tutoriel sur l’usage des réseaux sociaux pour faire du networking. Les réseaux sociaux sont abordés mais une large place est laissée aux techniques traditionnelles. A noter clients et prescripteurs ne sont pas tous « digital native », de ce fait l’ouvrage est bien adapté à un large panel d’utilisateurs.


Ci-dessous quelques remarques concernant ma petite expérience du sujet.

Fiche 11 : S’intéresser au marché de ses clients et prospects

En matière d’intelligence économique il existe des bases de données chères mais qui peuvent beaucoup apporter en termes de suivi des risques ou de détection de nouvelles opportunités. Des journalistes collectent, vérifient et enquêtent sur des rumeurs, des scoops, des projets, qu’ils livrent à leurs abonnés.

Exemples :

MergerMarket pour le marché des fusions-acquisitions,

Debtwire pour le marché de la dette,

MLex pour les risques liés à la réglementation notamment sur le marché des ententes et de la concurrence.

Fiche 12 : Suivre l’actualité du client

Les agrégateurs de presse

Dans beaucoup de structures, ils est possible d’avoir recours aux services d’un agrégateur de presse (abonnement payant à une base de données) soit pour suivre l’actualité du client en mettant en place une veille, soit pour préparer ponctuellement un rendez-vous avec un client en conduisant une recherche ponctuelle dans la base de données.

Exemples d’agrégateurs de presse :

L’Argus de la presse, Europresse (Cedrom-SNI), Factiva, Pressed, Press Index, Lexis Nexis Presse etc.

Fiche 37 : Comprendre les réseaux sociaux digitaux

L’auteur m’a confié avoir lu plus de nombreux ouvrages au moment de la préparation du sien. De fait, nombre d’entre eux sont cités dans la rubrique « Pour aller plus loin » de chaque chapitre.

Une petite parenthèse ici pour saluer le remarquable site internet des Editions Eyrolles. Cet éditeur propose pour chaque ouvrage : table des matières, avant-propos, préface et parfois un ou plusieurs chapitres. Acheter en connaissance de cause devient un jeu d’enfant ! On rêverait que tous les éditeurs (juridiques) en fassent de même !

Pour la fiche 37 sur les réseaux sociaux, j’aurais privilégié pour ma part des sources internet. En effet, la technologie des réseaux sociaux évolue très vite. L’évolution des fonctionnalités des réseaux sociaux digitaux peut considérablement impacter l’utilisation que l’on en fait.

Fiche 40 : Rechercher des informations

Pour les recherches sur une personne, le recours à l’annuaire payant Who’s Who est encore souvent demandé.

Les agrégateurs de presse possèdent aussi parfois une partie bibliographie alimentée par des sources payantes qui sont bien utiles lorsque l’on cherche à en savoir plus sur une personne peu présente par ailleurs sur les réseaux sociaux ou dans la presse.


Enfin, J’ajouterais pour ma part, un autre moyen de réseauter.

Participer à des MOOCs en rapport avec votre métier permet aussi de rejoindre une communauté d’apprenants assez large et permet aussi de développer votre réseau surtout si vous êtes actif dans cette communauté.

La mise en pratique

Pour la petite histoire, alors que je lisais ce livre, j’ai fait ma première mise en relation officielle entre un webdesigner et une personne de ma connaissance qui avait besoin d’un logo. La mise en application est vraiment très réjouissante ! Essayez, vous verrez !

En conclusion : il faut donner pour recevoir !

Stratégie, BD

Stratégie et communication des cabinets d’avocats, des conseils d’experts dans la littérature spécialisée

Stratégie, BD

Cette bibliographie sélective a été établie en collaboration avec Isabelle Brasseur, Responsable Documentation TAJ que je remercie pour son travail de recherche et de compilation.

Elle répertorie des ouvrages qui abordent la stratégie des cabinets d’avocats, également l’aspect communication.

A noter, la stratégie et la communication sont souvent associées alors qu’il s’agit de deux activités distinctes. Dans certaines structures, ces postes sont occupés par des personnes différentes.
Il faut également noter qu’en matière de communication, la communication digitale occupe en ce moment tout le terrain (surtout dans la doctrine) alors que la communication dite classique existe toujours et qu’elle a son importance.

Cette bibliographie se limite aux ouvrages car ils ont une certaine pérennité. En fin d’article se trouve une liste de sources potentielles pour les articles.
Les ouvrages sont un bon point de départ pour qui s’intéresse à un sujet. Cette lecture peut ensuite être complétée par du coaching ou par des formations.
Qui sait, votre future botte secrète se trouve peut-être dans les bonnes pages mentionnées ci-dessous ?

Cette liste permet également d’identifier les experts en la matière (à l’intérieur des sous-rubriques, classement par ordre alphabétique d’auteurs).

Mots-clés : avocats, rainmaking lawyers, stratégie, stratégie de développement ou business development, innovation, business model, clientèle, communication, marketing, e-reputation, organisation, gestion du cabinet, gouvernance, management, marché du droit, rentabilité, relation avocats/Ordre, relation avocats/Direction juridique

Les généralistes

Jean-Michel Braunswchweig et Jack Demaison. – Profession avocat, le guide. Paris : Lamy, 2014. – (Axe Droit)

Description de l’éditeur :

Destinés aux avocats et aux étudiants à l’Ecole de formation du barreau, à tous ceux qui travaillent avec des avocats (juristes d’entreprises), cet ouvrage – élaboré en partenariat avec le Conseil national des barreaux-  constitue un recueil des règles déontologiques, du statut, du cadre et des modes d’exercice de la profession d’avocats,  explicitées par d’éminents praticiens. Il est complété par une partie inédite, dédiée au management, à la gestion, au développement, au marketing et à la communication des cabinets.

  • PARTIE 1. L’AVOCAT
  • PARTIE 2. STRUCTURE ET FONCTIONNEMENT DU CABINET D’AVOCATS
  • PARTIE 3. MANAGEMENT, GESTION, MARKETING ET COMMUNICATION DU CABINET D’AVOCATS

http://www.wkf.fr/fiche-produit/wolters-kluwer-france/social-rh/1256-profession-avocat-le-guide.html


Dominic Jensen. – Cabinet d’avocats : Création et stratégie, organisation et gestion 2013 – 2014. Paris : Dalloz, 2013. – (Collection Dalloz Référence), 2ème édition.

Description de l’éditeur :

Dès la création d’un cabinet et tout au long de l’exercice de son activité, l’avocat est en permanence confronté à la pertinence de ses choix stratégiques. Comment faire pour s’inscrire dans une logique économique tout en respectant sa déontologie? Comment s’adapter à la conjoncture tout en préservant la qualité de ses prestations et sa compétitivité? Quels moyens pour faire connaître un cabinet et accroître sa clientèle? Quelles sont les opportunités de croissance? Faut-il se grandir pour se développer? Comment améliorer la rentabilité? Comment motiver ses collaborateurs?

Pour la première fois, un ouvrage répond à l’ensemble des questions liées à la création, la stratégie, l’organisation et la gestion du cabinet d’avocats.

Cabinet de deux avocats ou cabinet international, quelles que soient leur taille ou leurs activités, toutes les structures d’exercice trouveront dans cet ouvrage des réponses sur leur organisation et leurs choix stratégiques. Il donne aussi aux jeunes avocats une vision concrète de leur environnement professionnel et de leurs choix futurs.

L’auteur, Dominic Jensen, a exercé la profession d’avocat à New York et à Paris dès 1987 avant de créer son propre cabinet. En 2001, il fonda Legal News qu’il dirigea jusqu’en 2009. Conseil en stratégie des cabinets d’avocats et auteur de nombreuses contributions sur la matière, il est membre de la direction scientifique des formations Dalloz sur la gestion du cabinet d’avocats.

http://www.editions-dalloz.fr/cabinet-d-avocats-2013-2014.html

Site de l’auteur :
http://www.dominicjensen.com/

A noter pour les lecteurs documentalistes :
chapitre 333 Gestion des connaissances (knowledge management)
chapitre 334 Documentation


Publications Ark Group    

ARK stands for Applied Research & Knowledge and is a B2B publishing and events company providing leading products for the Legal and Information Management markets.

We aim to help professionals and organisations work more intelligently by delivering reliable information and techniques that can be used to benchmark, instigate, develop and improve fundamental business processes and procedures.

https://www.ark-group.com/

Business development/marketing (17 reports)
Strategy & management (61 reports)


Orientation communication

FNUJA. – Guide de l’avocat & du numérique par la Commission Nouvelles technologies, première édition, 2014-2015, 25 pages (mis en ligne le 17 novembre 2014). En accès libre sur le site.

Description de l’éditeur :

Qui ne s’est jamais posé les questions suivantes :

– Est-ce que je peux enregistrer un nom de domaine www.monnomavocatdivorce.fr ?
– Puis-je faire référence aux clients institutionnels qui me font confiance sur mon site internet ?
– Combien coûte un site internet ?
– Puis-je mettre en ligne une décision de justice favorable à un de mes clients ?
– Pour travailler à distance puis-je mettre mes données dans le cloud (I-cloud, Google drive ou Dropbox) ?
– Est-ce que je peux travailler en toute confiance sur des sites d’intermédiation en ligne avec des internautes ?
– Puis-je proposer un service ciblé à un prospect par e-mail?

Trouvez toutes les réponses dans le guide FNUJA de l’avocat et du numérique (à télécharger ci-après) !

Outre un rappel des textes et de la réglementation applicable, une compilation des recommandations du CNB et du Barreau de Paris, vous trouverez tous les conseils de la FNUJA pour faire les bons choix techniques et économiques.

Des tableaux comparatifs proposent une analyse des offres des principaux fournisseurs web et cloud sur le marché et… bien plus encore !

http://www.fnuja.com/Le-GUIDE-DE-L-AVOCAT-et-du-NUMERIQUE_a1990.html

Voir aussi :

http://www.serendipidoc.fr/guide-de-lavocat-du-numerique-par-la-commission-nouvelles-technologies-fnuja/


Orientation stratégie

Jurimanagement. – Améliorer la rentabilité du cabinet d’avocats, 2013

Jurimanagement. – Business développement et cabinets d’avocats, 2013

Description de l’éditeur, voir :

http://www.jurimanagement.com/site/portfolio/juribook/


Bernard Lamon. – Services juridiques : innover pour survivre au « nouveau maintenant ». Livre blanc, disponible en ligne gratuitement (2013)

http://www.blog-lamon-associes.com/wp-content/uploads/2013/09/livre_blanc_nouveau_maintenant.pdf


Jean-Marc Lefèvre. – Stratégie et management des cabinets d’avocats. – Paris : LGDJ, 2014. – (Collection Droit des affaires)

Description de l’éditeur :

Un livre consacré à la stratégie et au management des cabinets d’avocats est banal dans les pays anglo-saxons, rare en France.
Le sujet est en effet nouveau et mérite d’être abordé. Une autre originalité de cet ouvrage est d’avoir été écrit sous la direction d’un avocat entouré d’experts. Les auteurs ont abordé les sujets classiques en la matière (stratégie, clients et services, gouvernance et relations humaines), mais aussi le leadership et la communication.
Quatre lignes directrices se dégagent de cet ouvrage : le modèle unique n’existe pas (la stratégie doit être analysée et mise en œuvre au regard du positionnement du cabinet vis-à-vis de ses clients et des services qu’il leur offre) ; le partage est essentiel dans les cabinets d’avocats (il contribue à l’apprentissage des avocats puis à leur carrière au sein du cabinet et a un impact direct sur le management et la gouvernance du cabinet) ; il n’y a pas de succès du cabinet sans talent et reconnaissance du talent et de l’ambition personnelle des associés (talents, ambitions personnelles et projet commun doivent être encouragés et reconnus pour devenir compatibles) ; enfin, le lien historique entre le cabinet et le grand public ne doit pas être ignoré, de même que leur contribution aux grands débats de la société.

Jean-Marc Lefèvre, avocat honoraire, s’est entouré d’experts dans chacun des domaines concernés : Jean-Pierre Beaudoin est conseiller stratégique auprès de grandes entreprises ou institutions et professeur associé au Celsa-Paris Sorbonne. Valentine Burzynski est directrice associée d’un cabinet de conseil et coaching de dirigeants. Christopher Bockmann accompagne les avocats tout au long de leurs cycles professionnels, tant sur le plan individuel que collectif. Didier Serrat est président d’un cabinet de conseil en management stratégique et maître de conférences à Sciences Po. Cécile Viniane est intervenante à Science Po et professeur affilié à HEC et spécialisée en marketing stratégique.

http://www.lgdj.fr/les-conventions-societaires-9782275044415.html

A noter pour les lecteurs documentalistes :
Une importance particulière est accordée au concept de partage des connaissances et de l’expérience (knowledge management) et à ses conséquences bénéfiques pour le cabinet (chapitre 1)


Stephen Mayson. – Law Firm Strategy: Competitive Advantage and Valuation. Oxford : Oxford University Press, 2007 (printed to order).

Description de l’éditeur :

  • The first in-depth treatment of strategy, competitive advantage, and valuation for the legal services market
  • Explores the full range of factors that law firms must address in order to build and preserve capital value
  • Examines the groundbreaking Legal Services Bill, and its substantial implications for the sector
  • Written in a practical style, but also discusses the relevant conceptual frameworks from management strategy theory
  • An invaluable guide for all those who own and manage law firms, and for those who may seek to invest in or own law firms in the future
  • Authored by a leading consultant in legal practice management

The legal services marketplace has become ever more competitive. Identifying a robust business strategy and sources of competitive advantage are difficult challenges for law firms today. The review of legal services carried out by Sir David Clementi, leading to the Legal Services Bill, paves the way for yet more change, competition and consolidation. As well as reviewing the way that law firms are regulated, the Bill will de-regulate the ownership of law firms, so that they can be made public or owned by multi-disciplinary principals. For the first time, firms now face the prospect of not being wholly owned and managed by lawyers, and of being able to seek capital in the general finance markets in the same way as other businesses.

Stephen Mayson has been a consultant to law firms all over the world for more than 20 years, and is one of the most respected commentators on legal practice. In this new book, he presents the first in-depth and systematic treatment of strategy, competitive advantage and valuation for the legal services market. The text provides practical guidance for law firms on how respond to the reforms to be introduced by the Legal Services Bill, and in particular how to build and preserve value in the new environment. It explores in detail a range of factors that firms need to address in order to face both known and new forms of competition, and build a sustainable business.

In the first part of the book, the author explores the emerging landscape of legal services. He discusses fair market valuation and the link between strategy, competitive advantage and valuation, before addressing regulation and competition. Here the decline of regulatory barriers (including the Clementi Review and the Legal Services Bill) and the effects of maturing markets are examined, as well as the issues and challenges of consolidation and polarisation of legal service providers, and globalisation. Mayson then examines the nature of competitive advantage, including its foundations and sustainability. In the third section, the principles of valuation, including definitions of value and methods of valuation, are looked at, in addition to an analysis of the drivers of value in law firms and guidance on how to optimise and sustain income. A section on the implications of valuation then focuses on issues such as the possible tensions between individuals and the organisation, collective action and commitment, and the longevity of the firm. In the final section, the author looks at the foundations of strategy, such as: its context; the ‘strategic triangle’ of services, clients and geography; strategic objectives and risks; the strategic response; and the building of capital for competitive advantage (including a discussion of financial, physical, human, social and organisational capital). The book ends with a discussion of future prospects for the legal services market.

Law Firm Strategy: Competitive Advantage and Valuation is an invaluable text for those already managing law firms, those looking to compete with existing law firms in the new environment, and those who are not lawyers but find themselves with an opportunity to own, invest in or manage a legal services business.

Readership: Primary: Current lawyer-owners of law firms, particularly senior and managing partners and members of strategy committees; prospective owners of law firms (particularly other lawyers and law firm managers); new entrants to the legal services market, either as investors (e.g. private equity funds) or owners (e.g. retailers, membership organisations, insurance companies, investment banks). Secondary: lenders, students and academics.

Stephen Mayson, Professor of Strategy and Director of the Legal Services Policy Institute at the College of Law

http://ukcatalogue.oup.com/product/9780199231744.do


Jérôme Rusak. – Études de marché et développement clients. – Paris : EMS, 2014.

Description de l’éditeur :

Comment les cabinets de services professionnels utilisent les études pour se développer

Les cabinets de services professionnels (avocats d’affaires, audit, banque d’affaires, consultants, conseil financier, conseil en propriété intellectuelle, expertise comptable, risk consulting, SSII…) sont des structures très particulières où la relation intuitu personae avec les clients et le marché est totalement clé, notamment dans la perception du cabinet, de son positionnement et de sa satisfaction.

À travers de nombreux exemples concrets, l’auteur nous explique comment les études de marché, clients ou non-clients, permettent d’appréhender les spécificités de ces structures pour comprendre le positionnement, analyser la satisfaction des clients, identifier ou valider des opportunités de développement. Il nous montre comment les études constituent bien évidemment une source d’informations clé tant sur le cabinet que sur la concurrence, mais surtout comment elles permettent également de renforcer la relation avec le marché en général et avec les clients, ou futurs clients en particulier.

Enfin, il nous indique comment les études peuvent constituer un véritable outil de management pour favoriser les évolutions internes.

http://www.editions-ems.fr/livres/collections/pratiques-d-entreprises/ouvrage/312-etudes-de-march%C3%A9-et-d%C3%A9veloppement-clients.html

Site de l’auteur :

http://www.dayone.fr/etudes-de-marche-et-le-developpement-clients-le-nouveau-livre-de-jerome-rusak


Thierry Wickers.  – La grande transformation des avocats. – Paris : Dalloz, 2014. – (Essai).

Description de l’éditeur :

Les avocats risquent d’être évincés du marché des services juridiques par des acteurs innovants s’ils ne modifient pas leur pratique individuelle et ne se dotent pas d’une stratégie collective cohérente. C’est de leur capacité à y parvenir que dépend l’avenir de la profession. Tel est le constat que livre Thierry Wickers, qui conduit actuellement la délégation française au Conseil des barreaux européens (CCBE), après avoir été bâtonnier du barreau de Bordeaux, président de la Conférence des bâtonniers et président du Conseil national des barreaux (CNB).

Les pouvoirs publics s’appuient sur un discours économique du droit pour démanteler le statut des professions juridiques. Pour une majorité des justiciables, les prestations des avocats se révèlent inaccessibles : le barreau d’affaires épaule les grandes entreprises, l’aide juridictionnelle accompagne les plus démunis ; entre les deux, une fraction croissante de particuliers et de professionnels ne peut plus être conseillée ni faire valoir ses droits ; ce qui suscite l’émergence d’une offre de services juridiques à des prix abordables, notamment grâce aux technologies de l’information.

La profession doit donc renouer son pacte avec le public en garantissant l’accès le plus large au droit. Cet objectif justifie le recours à des moyens qui lui ont toujours été étrangers : les services standardisés, l’accroissement de la publicité, l’ouverture du capital des cabinets et la participation des étudiants, futurs avocats, aux programmes des cliniques du droit. Les organes représentatifs devront aussi réformer leurs modes de régulation, principalement la discipline, et rénover la gouvernance du Conseil national des barreaux. Si ce dernier absorbe les organismes techniques de la profession il améliorera les services rendus aux avocats. S’il acquiert une représentativité politique, il disposera d’un réel pouvoir sur des ordres qui n’auront plus le pouvoir de s’exprimer « au nom de la profession ».

En rupture avec les paradigmes habituels de la profession, cet essai inaugure une nouvelle orientation dans la stratégie à mener.

http://www.editions-dalloz.fr/la-grande-transformation-des-avocats.html

Relation avocats/Ordre

Avocats et ordres du 21e siècle. – Ouvrage collectif de la conférence des bâtonniers sous la direction de Jean-Luc Forget et Marie-Anne Frison-Roche. Paris : Dalloz, 2014.

Description de l’éditeur :

Deux siècles après le rétablissement des Barreaux de France supprimés au lendemain de la Révolution, l’engouement des juristes pour le barreau ne se dément pas : la profession compte aujourd’hui plus de 58 000 avocats.

Ce chiffre a progressé de 43 % en 10 ans. L’avocat d’aujourd’hui n’est pas celui d’hierLes pratiques professionnelles doivent s’adapter aux profondes évolutions de la société et des marchés sans que la déontologie, socle de notre profession car elle est garante de notre indépendance et de nos valeurs, n’en soit affectée. Être moderne sans se perdre, c’est là tout le défi que la profession doit relever afin que l’avocat, auxiliaire de justice et porte-parole naturel des justiciables, occupe la place qui est la sienne au XXIe siècle. Loin du conservatisme, voire de l’immobilisme parfois reproché aux ordres, la Conférence des bâtonniers a souhaité réfléchir à ces évolutions pour ne pas les subir.

Au travers de l’étude des rapports entre l’avocat et l’économie, des relations entre les ordres et l’Europe, des conséquences de la dématérialisation sur les activités de l’avocat ou encore de l’épineuse et lancinante question de la valorisation de la prestation de l’avocat, la Conférence des bâtonniers invite à une vision prospective de ce que devra être la profession de demain.

http://www.editions-dalloz.fr/avocats-et-ordres-du-21e-siecle.html

Voir aussi :

http://www.serendipidoc.fr/avocats-ordres-du-21e-siecle-vision-prospective-ce-devra-etre-profession-d-avocat-demain/


Christian Bessy. – L’organisation des activités des avocats, entre monopole et marché. Paris : LGDJ, 2015. – (Forum).

Description de l’éditeur :

Depuis plusieurs années, et en particulier le Livre blanc de la Commission européenne sur les professions libérales, les règles professionnelles des avocats font l’objet de rudes attaques car elles entretiendraient des situations de monopole. Dans le même temps, on assiste à une emprise de la logique d’entreprise, avec l’émergence de grandes structures d’exercice, et à la construction d’un « marché du droit » par de nouveaux intermédiaires peu contrôlés par la profession.
L’objectif de cet ouvrage est de fournir des éléments d’appréciation de ces règles professionnelles et d’expliquer ces évolutions. Pour cela, il s’appuie sur une série d’interviews mais surtout sur une enquête statistique auprès d’un échantillon représentatif de cabinets d’avocats. Première du genre en France, cette étude met à disposition une batterie de statistiques sur les aspects organisationnels : spécialisation et structure par taille des cabinets, turnover des avocats, canaux de prospection des collaborateurs et des clients ; autant d’indicateurs permettant d’apprécier les modes de gestion et de développement des cabinets. Ces résultats originaux sont à même d’éclairer l’action collective de régulation de la profession et d’intéresser les avocats, mais aussi d’autres professionnels, ainsi que tous les étudiants se destinant à une carrière juridique.

Christian Bessy est économiste, directeur de recherche au CNRS, à l’IDHES (ENS Cachan). Il a récemment publié aux éditions LGDJ (coll. Droit et Société), La contractualisation de la relation de travail, en 2007, et codirigé un ouvrage collectif intitulé Droit et régulations des activités économiques, en 2011.


Olivier Favereau. – Les avocats, entre ordre professionnel et ordre marchand. – Paris : Gazette du Palais, 2009. (Hors collection).

Description de l’éditeur :

OBJET DE L’ÉTUDE
Les conséquences économiques d’une libéralisation du marché des services juridiques seraient elles bénéfiques pour le « consommateur » ? On appellera « libéralisation» la suppression ou l’affaiblissement des règles traditionnelles qui organisent la profession d’avocat (existence d’un Ordre, avec un pouvoir reconnu d’auto- régulation, le monopole de la représentation en justice et de la plaidoirie, un code déontologique, etc.), toutes règles suspectées de limiter artificiellement la concurrence entre avocats.

RÉSULTATS DE L’ÉTUDE
1. Si l’on suit rigoureusement les enseignements de la théorie économique standard, il n’est aucunement certain que la suppression de ces règles fasse baisser les prix, en postulant que cette suppression n’affecte pas la qualité des prestations d’avocat.
2. En endogénéisant la qualité, grâce aux apports non standard de l’économie institutionnaliste et de la nouvelle sociologie économique, on montre que cette suppression comporte un risque élevé de chute de la qualité.
3. Le modèle du Marché est-il plus efficient que le modèle de l’Ordre, quand sont pris en compte les problèmes complexes de qualité posés par l’exercice du métier d’avocat ? Cette question nous semble donc tranchée, en faveur de l’Ordre.
4. L’Ordre, avec ses règles actuelles, exploite-t-il au mieux cette supériorité de principe ? Cette question-là est ouverte.

ÉQUIPE CHARGÉE DE L’ÉTUDE
Responsable scientifique : Olivier FAVEREAU
Conseiller scientifique : Lucien KARPIK
Membres : Franck BESSIS, Christian BESSY, Camille CHASERANT, Sophie HARNAY, Emmanuel LAZEGA

http://www.lgdj.fr/les-avocats-entre-ordre-professionnel-et-ordre-marchand-9782359710014.html

Relation avocats/Direction juridique

Olivier Chaduteau. – La direction juridique de demain, Vers un nouveau paradigme du droit dans l’entreprise. – Paris : LGDJ, 2014. – (Collection Forum).

Description de l’éditeur :

Cela faisait maintenant une vingtaine d’années que le processus était engagé. La crise n’a fait qu’accélérer le phénomène. Quel phénomène ? « La mue » des directions juridiques des grandes entreprises. Cet ouvrage s’interroge sur le changement de paradigme du droit dans l’économie et de ses conséquences tant en termes de compétitivité des entreprises qu’en termes d’évolution du métier de juriste d’entreprise ou d’avocat d’affaires. Il appréhende et considère le droit comme un outil stratégique et opérationnel au service de la performance et de la pérennité de la personne morale.
Dans ce nouveau paradigme analysé, le juriste ne doit plus seulement connaître et maîtriser le droit, il doit parfaitement bien comprendre le métier et le secteur de son entreprise, son modèle économique, ses impératifs financiers, ses enjeux concurrentiels, environnementaux ou géopolitiques. Des questions s’imposent donc sur la formation initiale et la formation continue afin que le juriste puisse suivre et vivre cette évolution structurelle mais également culturelle et sociétale. Le juriste n’est plus l’expert technique travaillant seul. Il doit sortir de son bureau pour interagir avec de multiples parties prenantes internes et externes et coordonner des projets de plus en plus complexes. La posture même du juriste est à repenser.
Cet ouvrage incite le juriste à réfléchir sur la réalité et surtout l’utilité de son expertise dans une conception nouvelle qui veut que le pouvoir n’est plus dans le savoir, mais dans la capacité à partager ce savoir. Désormais, la recherche de performance est le quotidien des directions juridiques qui doivent apprendre à piloter un budget et démontrer leur valeur ajoutée tout en assurant d’être à la fois « business partner » et « gardien du temple ».

Olivier CHADUTEAU, associé fondateur du cabinet Day One, est expert judiciaire près la cour d’appel de Paris en « stratégie et politique générale d’entreprise ». Il enseigne à l’École de Droit de Sciences Po sur la « Gestion de projet juridique » et intervient sur l’organisation des cabinets d’avocats et des directions juridiques, audit ou « compliance » dans les entreprises en France et à l’international.

http://www.lgdj.fr/la-direction-juridique-de-demain-9782275042046.html

Site de l’auteur : DAYONE

Sources pour la doctrine en ligne

Par ordre alphabétique de source

Agéfi Actifs : http://www.agefiactifs.com/

Carrières juridiques : http://carrieres-juridiques.com/

Dalloz Avocats, exercer et entreprendre :

http://www.dalloz-revues.fr/revues/Dalloz_Avocats___Exercer_et_entreprendre-353.htm

Gazette du Palais : http://www.gazettedupalais.com/

Lettre des juristes d’affaires :

http://e-magazine.lamy.fr/publication/html/presentation-lettre-juristes-affaires/lettre-juristes-affaires.html

LJA Le Magazine : http://e-magazine.lamy.fr/consultation/sommaire.php?acronyme=ljam

Le monde du droit : http://www.lemondedudroit.fr/

Village de la justice : http://www.village-justice.com/

Conférence E&M (mars 2015)

Avocats, développez votre CA avec l’emailing, les bases de données et les réseaux sociaux, conférence

Quelques notes (compte-rendu non exhaustif) sur la conférence organisée par Eliott & Markus le 19 mars 2015 et plus particulièrement sur les interventions de Dominic Jensen, consultant spécialisé dans la stratégie et l’organisation des cabinets d’avocats, directeur stratégie de l’agence Eliott & Markus (DJ) et de Bruno Fridlansky, conférencier en stratégie digitale et réseaux sociaux, directeur des projets digitaux de l’agence Eliott & Markus (BF)

Conférence E&M (mars 2015)

1 – Réflexion stratégique

Le personnage de l’avocat généraliste et notable n’existe plus depuis 25 ans. Les cabinets qui font des choix s’en sortent mieux que les autres. Il faut accepter de faire le tri et éviter les dossiers et les clients « boulets » !

DJ : « Pour se différencier, il faut faire le tri entre ses propres activités et surtout faire des choix « 

Le positionnement du cabinet peut se faire :

  • par domaine du droit,
  • selon le contexte économique ou sectoriel.

Il convient de se détacher de l’approche strictement juridique pour avoir une approche client, se placer là où se situe le besoin des clients. Le discours doit être différenciant.

2 – L’emailing, les bases de données clients

Article 10 du RIN : le démarchage qui était prohibé est remplacé par la notion de « sollicitation personnalisée » qui est autorisée (sauf démarchage physique et téléphonique).

Cette évolution est « démocratique » car peu coûteuse. La notion de « base de contacts » sera un outil de travail essentiel et les réseaux sociaux jouent un rôle décisif dans la constitution de celle-ci.
Communication ciblée = valeur ajoutée = efficacité !

Guillaume Carrere (Zebaz Smart Data) : « Structurer sa base de données permet de mieux cibler ses prospects »

3 – La production de contenu

Pour exister en ligne, il faut générer du contenu, devenir soi-même une source du droit.

Plusieurs pratiques [bien connues des documentalistes, c’est moi qui souligne !] permettent de produire du contenu :

  • La veille,
  • La curation,
  • La production de contenu par :
    • La rédaction d’articles,
    • Les revues de presse,
    • Les retombées presse,
    • Les vidéos,
    • Les podcasts,
    • Les illustrations,
    • Les infographies,
    • Les dossiers,
    • La production de livres blancs,
  • Publier son contenu de préférence sur son propre blog,
  • Diffuser son contenu via les réseaux sociaux.

4 – Les réseaux sociaux

Twitter :

  • Un outil de veille
  • Pour vos clients, un accès à votre information,
  • Un moyen de diffuser votre actualité (cf. production de contenu ci-dessus).

LinkedIn :

  • Le nouvel annuaire mondial mis à jour en temps réel,
  • Un lieu pour communiquer sur sa marque,
  • Un lieu d’expression de son expertise.

Bruno Fridlansly conseille de passer 10 minutes par jour sur LinkedIn avec un plan d’action comme suit :

  • Lundi : lire et interagir,
  • Mardi : entrer en contact avec 5 nouvelles personnes,
  • Mercredi : inviter une relation à déjeuner,
  • Jeudi : publier 5 infos (issues de votre veille),
  • Vendredi : interagir dans 3 groupes,
  • Samedi : rédiger un article (il s’agit d’articles courts, de petits commentaires, de synthèses et non d’articles de doctrines avec moult notes de bas de page !) [Néanmoins, par expérience il faut beaucoup plus que 10 minutes pour écrire un article, même court, c’est moi qui souligne],
  • Dimanche : se reconnecter à 5 contacts.

BF : « Les réseaux sociaux sont le prolongement des relations humaines nouées au quotidien »

Voir aussi la reprise plus détaillée de ces conseils sur le blog E&M : http://blog.eliott-markus.com/se-mettre-a-linkedin-en-investissant-10-minutes-par-jour

Conclusion

Dans un cabinet d’avocats, une communication 2.0 ne pourra se faire qu’avec une sensibilisation collective, un accompagnement des individus et une amélioration de certaines procédures internes du cabinet.

Rester l’expert et utiliser les nouveaux modes de communication pour le faire-savoir.

DJ : « Quand on partage on nourrit les autres et on reçoit en retour ! »

Quelques questions pertinentes de la salle

Faut-il continuer à payer pour les classements/annuaires ou ne faut-il pas justement réinvestir l’argent et le temps dévolu à remplir de fastidieux questionnaires dans sa propre communication numérique ?

DJ : Si tout le monde figure dans un annuaire, il est délicat de s’en exclure. D’autre part, dans certains milieux, notamment les milieux financiers, ces annuaires sont pris en main, pas tant pour chercher un nouvel expert mais pour conforter le choix que l’on a fait de son expert et vérifier s’il est toujours bien classé.

Quid de Viadeo ?

BF. : Se concentrer sur LinkedIn qui est vraiment l’annuaire dominant; dans certains cas (cas dans l’assistance d’un avocat qui a une clientèle franco-allemande), rédiger son profil dans plusieurs langues (français, anglais, allemand) et avoir aussi un profil sur le réseau national qui marche très fort (en Allemagne il s’agit de Xing).

Quid d’une page Facebook ?

Pour certains secteurs, comme par exemple l’assurance de personnes, le divorce, le permis à points, une page Facebook peut être un bon moyen de toucher des clients potentiels.

Voir aussi :

Retour en tweets sur la conférence par Eliott & Markus et Zebaz, avec capture de plusieurs slides des intervenants

http://blog.eliott-markus.com/augmenter-son-ca-grace-aux-reseaux-sociaux-retour-sur-la-conference

Lors de la conférence, Guillaume Carrere, Business Manager chez Zebaz Smart Data (éditeur d’informations commerciales B2B) est intervenu, notamment pour nous présenter l’offre Zebaz 360 : http://zebaz.com/

Sur un sujet proche, voir aussi le compte-rendu de la conférence de l’Ecole HEAD sur la communication numérique du jeune avocat (4 mars 2015) : http://www.lecafedudroit.fr/conference-la-communication-et-limage-numerique-du-jeune-avocat/

Cabinet d’avocats, création et stratégie, organisation et gestion par Dominic Jensen

Cabinet d’avocats, création et stratégie, organisation et gestion par Dominic Jensen

Cabinet d’avocats, création et stratégie, organisation et gestion par Dominic JensenDominic Jensen. – Cabinet d’avocats, création et stratégie, organisation et gestion. – Paris : Dalloz, 2010. – (dalloz référence)

Voir notamment les chapitres :

333 – Documentation
332 – Gestion de la connaissance (knowledge management) du cabinet

et éventuellement :

262 – Mise en œuvre d’une stratégie de marketing et de communication

263 – Présence et stratégie internet du cabinet

273 – Ecritures d’ouvrages et d’articles

Le chapitre sur la Documentation bien que très synthétique m’a semblé complet et à jour. L’accent est mis sur l’importance du rôle de la documentaliste.
On n’en attendait pas moins de l’auteur, ancien créateur de Legalnews, base de données de veille juridique à laquelle ont participé et participent toujours de nombreu(x)ses documentalistes.

« La ou le bibliothécaire, jadis peu considéré(e), est remplacé(e) par des professionnels de l’information qui participent à la réflexion stratégique du cabinet. La gestion de la connaissance du cabinet, l’administration des Intranets et sites internet du cabinet sont fréquemment du ressort de ces nouveaux documentalistes » (page 299)

Présence de données chiffrées sur le coût de la documentation (tout comme dans Le Monde du Droit n° 24 du 1er mars 2009 du même éditeur/auteur), ces données sont souvent difficiles à obtenir, concurrence des structures oblige.