Avocats, développez votre CA avec l’emailing, les bases de données et les réseaux sociaux, conférence

Quelques notes (compte-rendu non exhaustif) sur la conférence organisée par Eliott & Markus le 19 mars 2015 et plus particulièrement sur les interventions de Dominic Jensen, consultant spécialisé dans la stratégie et l’organisation des cabinets d’avocats, directeur stratégie de l’agence Eliott & Markus (DJ) et de Bruno Fridlansky, conférencier en stratégie digitale et réseaux sociaux, directeur des projets digitaux de l’agence Eliott & Markus (BF)

1 – Réflexion stratégique

Le personnage de l’avocat généraliste et notable n’existe plus depuis 25 ans. Les cabinets qui font des choix s’en sortent mieux que les autres. Il faut accepter de faire le tri et éviter les dossiers et les clients « boulets » !

DJ : « Pour se différencier, il faut faire le tri entre ses propres activités et surtout faire des choix « 

Le positionnement du cabinet peut se faire :

• par domaine du droit,
• selon le contexte économique ou sectoriel.

Il convient de se détacher de l’approche strictement juridique pour avoir une approche client, se placer là où se situe le besoin des clients. Le discours doit être différenciant.

2 – L’emailing, les bases de données clients

Article 10 du RIN : le démarchage qui était prohibé est remplacé par la notion de « sollicitation personnalisée » qui est autorisée (sauf démarchage physique et téléphonique).

Cette évolution est « démocratique » car peu coûteuse. La notion de « base de contacts » sera un outil de travail essentiel et les réseaux sociaux jouent un rôle décisif dans la constitution de celle-ci.
Communication ciblée = valeur ajoutée = efficacité !

Guillaume Carrere (Zebaz Smart Data) : « Structurer sa base de données permet de mieux cibler ses prospects »

3 – La production de contenu

Pour exister en ligne, il faut générer du contenu, devenir soi-même une source du droit.

Plusieurs pratiques [bien connues des documentalistes, c’est moi qui souligne !] permettent de produire du contenu :

• La veille,
• La curation,
• La production de contenu par :
  • La rédaction d’articles,
  • Les revues de presse,
  • Les retombées presse,
  • Les vidéos,
  • Les podcasts,
  • Les illustrations,
  • Les infographies,
  • Les dossiers,
  • La production de livres blancs,
• Publier son contenu de préférence sur son propre blog,
• Diffuser son contenu via les réseaux sociaux.

4 – Les réseaux sociaux

Twitter :

• Un outil de veille
• Pour vos clients, un accès à votre information,
• Un moyen de diffuser votre actualité (cf. production de contenu ci-dessus).

LinkedIn :

• Le nouvel annuaire mondial mis à jour en temps réel,
• Un lieu pour communiquer sur sa marque,
• Un lieu d’expression de son expertise.

Bruno Fridlansly conseille de passer 10 minutes par jour sur LinkedIn avec un plan d’action comme suit :

• Lundi : lire et interagir,
• Mardi : entrer en contact avec 5 nouvelles personnes,
• Mercredi : inviter une relation à déjeuner,
• Jeudi : publier 5 infos (issues de votre veille),
• Vendredi : interagir dans 3 groupes,
• Samedi : rédiger un article (il s’agit d’articles courts, de petits commentaires, de synthèses et non d’articles de doctrines avec moult notes de bas de page !) [Néanmoins, par expérience il faut beaucoup plus que 10 minutes pour écrire un article, même court, c’est moi qui souligne],
• Dimanche : se reconnecter à 5 contacts.

BF : « Les réseaux sociaux sont le prolongement des relations humaines nouées au quotidien »

Voir aussi la reprise plus détaillée de ces conseils sur le blog E&M : http://blog.eliott-markus.com/se-mettre-a-linkedin-en-investissant-10-minutes-par-jour

Conclusion

Dans un cabinet d’avocats, une communication 2.0 ne pourra se faire qu’avec une sensibilisation collective, un accompagnement des individus et une amélioration de certaines procédures internes du cabinet.

Rester l’expert et utiliser les nouveaux modes de communication pour le faire-savoir.

DJ : « Quand on partage on nourrit les autres et on reçoit en retour ! »

Quelques questions pertinentes de la salle

Faut-il continuer à payer pour les classements/annuaires ou ne faut-il pas justement réinvestir l’argent et le temps dévolu à remplir de fastidieux questionnaires dans sa propre communication numérique ?

DJ : Si tout le monde figure dans un annuaire, il est délicat de s’en exclure. D’autre part, dans certains milieux, notamment les milieux financiers, ces annuaires sont pris en main, pas tant pour chercher un nouvel expert mais pour conforter le choix que l’on a fait de son expert et vérifier s’il est toujours bien classé.

Quid de Viadeo ?

BF. : Se concentrer sur LinkedIn qui est vraiment l’annuaire dominant; dans certains cas (cas dans l’assistance d’un avocat qui a une clientèle franco-allemande), rédiger son profil dans plusieurs langues (français, anglais, allemand) et avoir aussi un profil sur le réseau national qui marche très fort (en Allemagne il s’agit de Xing).

Quid d’une page Facebook ?

Pour certains secteurs, comme par exemple l’assurance de personnes, le divorce, le permis à points, une page Facebook peut être un bon moyen de toucher des clients potentiels.

Voir aussi :

Retour en tweets sur la conférence par Eliott & Markus et Zebaz, avec capture de plusieurs slides des intervenants

http://blog.eliott-markus.com/augmenter-son-ca-grace-aux-reseaux-sociaux-retour-sur-la-conference

Lors de la conférence, Guillaume Carrere, Business Manager chez Zebaz Smart Data (éditeur d’informations commerciales B2B) est intervenu, notamment pour nous présenter l’offre Zebaz 360 : http://zebaz.com/

Sur un sujet proche, voir aussi le compte-rendu de la conférence de l’Ecole HEAD sur la communication numérique du jeune avocat (4 mars 2015) : http://www.lecafedudroit.fr/conference-la-communication-et-limage-numerique-du-jeune-avocat/